「営業担当者が増えたのでそれぞれの状況を把握するのが難しい」「クレーム対応等に対する時間のロスを失くしたい」など営業業務でのお悩み事はありませんか。
「SFA」を導入することでより効率的に営業業務を遂行できるようになるかもしれません。「SFA」とは営業支援システムのことです。導入することで営業活動をいつでもどこでも記録、共有できたり、顧客データの利活用を簡単に行うことができます。
SFAのシステム開発の発注を検討されている方に向けて、「SFA（営業支援システム）」とは何か、一般的な機能や導入メリットをご紹介いたします。
SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、営業活動を支援するシステムを指します。
SFAは営業の商談から受注までの状況を記録し管理するシステムです。営業業務の効率化を図り、売り上げの貢献を目的とします。
CRMとの違い
SFAとよく似たシステムにCRMがあります。
SFAが営業支援システムなのに対して、CRMは「Customer Relationship Management」の略称で、顧客関係を管理するシステムになります。
一般的にはSFAは受注を成立させ、顧客を獲得するまでのシステムとなり、CRMはその後の顧客との関係を管理するシステムになります。
SFAの主な機能
SFAの主な機能の紹介です。
顧客管理
顧客を一元管理することができます。顧客の情報を共有することで、どのようなアプローチを試みればいいか、対策を練りやすくなります。
案件管理
案件の進捗状況を管理することができます。担当者がいない場合も案件管理機能で確認することで、スムーズに対応することができます。
行動管理
プロセス管理とも呼ばれます。各担当者の業務行動を追跡、管理することができます。担当者毎の訪問数や成約率を管理することができるため、営業目標を立てるのに有用です。
スケジュール計画管理
担当者同士のスケジュールを共有し管理する機能です。訪問頻度などを過去のスケジュールから割り出すのに有効です。
SFAのメリット
SFAを導入することで複数のメリットを得られます。
データ活用をリアルタイムで行える
最新の顧客情報、案件情報をリアルタイムで常に確認することができます。
また、営業の進捗状況もデータとして管理できるため、担当者が退職してしまった場合なども引継ぎに時間がかかりません。
いつでもどこでも報告を行える
PCやスマートフォンがあれば、データがリアルタイムで確認できるということは、営業の進捗報告もその場で行えます。
報告資料を時間や場所を問わず作成することができます。
教育コストを減らすことができる
営業のプロセスを入力することで、これまでのノウハウを確認できるため、新人の営業担当者が営業に対しての知識を学ぶことができ、教育コストを減らすことができます。
SFAのデメリット
SFAを導入した場合、メリットも多いですが、デメリットも生じます。
例えば、下記のようなコストがかかってしまうことです。
- システムの開発コスト
- システム操作を覚える学習コスト
- システムで決められたデータ登録などの運用コスト
既存のSFAを利用する場合
SFAは、既存のクラウドのWebサービスやパッケージソフトが存在します。
システムの開発コストを抑えようとした場合、Webサービス利用やパッケージ開発での導入を検討することになります。しかし、こういった既存のSFAを利用する場合ならではのデメリットもあります。
操作性が適さず利用率が下がる
システム導入以前に会社独自の手法で行ってきた業務を、既存の仕様に合わせて変更しなければならない可能性が高くなります。
SFAは入力されたデータを元に管理を行うシステムのため、担当者のデータ入力が重要となります。しかし、導入したサービスの操作性が以前の業務感覚と著しく乖離していた場合、担当者がシステムを操作することにストレスを感じ入力作業を怠ってしまい、導入したSFAが使われずじまいになってしまうかもしれません。
必要な機能が追加できない
SFAに限らず、Webサービス利用やパッケージ開発ではスクラッチ開発と比べると、柔軟な独自機能の開発が難しくなります。
お客さまの会社独自の手法が、市場における優位性を高める要素となっている場合は、その独自性を軸としたシステムを実現できるスクラッチ開発をお勧めします。
SFAの開発をご検討の方
SFAについて解説いたしました。
- SFAとは営業支援システムのことを指し営業業務の効率化を行うツール
- メディアファイブでは広告代理店のお客様に向けて広告媒体の提案・販売・管理する機能を備えたシステムの開発実績がある
メディアファイブでは、SFAの開発実績があります。
システム受託開発会社であるメディアファイブ株式会社（以下、メディアファイブ）が開発した、営業支援システム（SFA）の開発実績をご紹介します。 メディアファイブでの開発実績 広告代理店さま向け営業支援システム 全国の企業さまへ様々な広告[…]
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